Stratégies de rabais pour maximiser les profits
Ce n’est pas un hasard si les événements de magasinage comme le Vendredi fou, les soldes d’après Noël et l’Amazon Prime Day sont aussi populaires : les consommateurs adorent les rabais. Les détaillants le savent bien, donc les rabais sont omniprésents. Certaines marques sont même connues comme des détaillants à marge réduite qui se fient largement à des rabais permanents ou à des offres « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » pour attirer les chasseurs d’aubaines. Cette stratégie fonctionne peut-être bien pour des détaillants comme Winners, mais a eu des conséquences désastreuses pour des marques comme Payless.
Comment pouvez-vous alors trouver des mesures incitatives qui plaisent aux clients sans perdre des profits à cause de rabais incontrôlables (et sans devoir les compenser au moyen de majorations des prix si importantes qu’elles repoussent les clients)? Voici deux excellentes solutions :
1. Distribuez des cartes promo pour les achats qui dépassent un certain montant afin d’inciter les clients à revenir dépenser.
2. Utilisez un programme de fidélisation pour offrir à vos clients les plus rentables des rabais qui les inciteront à dépenser davantage.
1. Utilisez des cartes promo pour limiter votre passif
Nous savons ce que vous pensez : la loi interdit l’expiration des cartes-cadeaux. Même après plusieurs années, vous auriez à honorer leur valeur. En quoi accroître son passif peut-il être plus avantageux qu’offrir des rabais?
Contrairement aux cartes-cadeaux, les cartes promo expirent. Elles ont donc uniquement une valeur si elles sont échangées avant une date précise. Qu’est-ce que ça veut dire pour vous? La solution de cartes-cadeaux idéale vous permettra de connaître exactement la valeur de toutes les cartes promo en circulation de sorte que vous pourrez contrôler votre passif total.
De plus, alors que les consommateurs doivent habituellement dépenser pour acheter une carte-cadeau, la carte promo est obtenue gratuitement lors d’un achat. Par exemple, pour chaque achat effectué en novembre et en décembre, vous pourriez offrir aux clients une carte promo donnant droit à une remise de 25 $ lorsqu’ils dépensent au moins 100 $ entre le 15 et le 31 janvier.
Votre service des finances vous remerciera de savoir exactement quand il pourra radier la valeur des cartes promo, et vos clients seront reconnaissants de cet « argent » à dépenser dans votre magasin lors de leur prochaine visite. Tout le monde y gagne!
2. Augmentez votre pouvoir de négociation et encouragez les visites répétées
Les cartes promo peuvent aussi vous aider à vendre des produits durables, comme un véhicule ou une piscine.
Supposons que vous demandez 30 000 $ pour une voiture, mais qu’un client essaie de la marchander pour 28 000 $. En plus de modifier le coût moyen du produit, une réduction du prix diminuerait la commission de votre vendeur. En offrant la différence de 2 000 $ sur une carte promo, vous bénéficiez d’un atout supplémentaire pour négocier sans nuire à votre profit.
Si le client a une carte promo à utiliser, il sera plus enclin à revenir vous voir pour acheter des accessoires ou pour son premier entretien. Vous aurez ainsi l’occasion de l’impressionner par votre service et d’en faire un client à vie.
Que le client utilise ou non la carte promo avant son expiration, vous ne perdrez pas un sou sur votre prix de vente initial.
3. Offrez des rabais exclusifs à vos clients les plus fidèles
L’un des avantages d’un programme de fidélisation des clients est qu’il vous permet d’offrir des rabais de façon à maximiser leur effet.
Comme les membres d’un programme de fidélisation dépensent en moyenne 25 % de plus par visite que les autres clients, ça vaut la peine d’offrir des rabais alléchants pour augmenter le montant de leurs achats et la fréquence de ceux-ci.
Au lieu d’offrir des promotions à tout le monde, vous pouvez les limiter aux membres du programme de fidélisation. Ces derniers se sentiront spéciaux et plus de clients voudront s’inscrire à votre programme.
4. Prévenez la fraude et surveillez la rentabilité
Les rabais au moyen de cartes promo ou d’un programme de fidélisation vous permettront de surveiller votre rentabilité plus facilement que si vous utilisiez d’autres méthodes comme des coupons.
Vous vous demandez peut-être quelle est la différence entre un coupon et une carte promo, car tous les deux donnent en principe droit à un rabais sur un achat.
À moins que vous n’ayez affaire à un fraudeur très expérimenté, le consommateur moyen ne peut pas contrefaire ou pirater facilement une carte-cadeau. Ce n’est pas le cas des coupons ou des codes promotionnels, qui sont faciles à falsifier, à copier ou à partager. (Mieux vaut quand même vous assurer de choisir un fournisseur de cartes-cadeaux qui accorde la priorité à la prévention et à la gestion des fraudes.)
Un autre point à considérer : si vous émettez des centaines, voire des milliers de coupons, vous ne pouvez pas prédire combien de clients les utiliseront, ni calculer l’efficacité de vos campagnes promotionnelles, particulièrement si les coupons sont acceptés par plusieurs établissements. Après tout, qui a le temps de faire ces calculs manuellement?
Grâce aux rapports en ligne compris dans les solutions de cartes-cadeaux et de fidélisation de Paystone, vous pouvez analyser votre rentabilité. Notre tableau de bord en temps réel vous permet de suivre facilement le nombre exact de cartes promo émises et échangées ainsi que les établissements qui obtiennent les meilleurs résultats.
Si les rabais sur vos produits sont votre solution privilégiée pour attirer des clients en magasin, vous devriez peut-être considérer un programme de cartes-cadeaux qui comprend des cartes promo ou un programme de fidélisation afin d’augmenter les visites répétées et, par le fait même, vos profits.